ウォームコーリング

目標は、見込み客を製品またはサービスに関与させ続け、転換の可能性を高めることです。以前に顧客と連絡がないコールドコーリングとは異なります。

ウォームコーリングは以前の連絡を意味し、営業担当者が見込み客とより直接的に連絡できるようになった段階に関係が達しています。ウォームコーリングの前の通信は、紹介、ビジネスイベントでの相互作用、または直接メールキャンペーンである可能性があります。インバウンドリードを生成する他の戦略とは異なり、ウォームコーリングはアウトバウンドリードを生成します。

ビジネスの戦略と顧客との過去のタッチポイントの状況によって異なるため、複数の形式を持つことができます。いずれにせよ、すべてのイニシアチブはフォローアップウォームコールから始まります。営業担当者はこの機会を利用して、見込み客との会議をスケジュールするか、電話で事柄を議論します。

ウォームコーリングは、営業担当者がコンタクトデータへのアクセス権を持つことも意味します。コンタクト詳細はウォームコーリングにとって非常に重要です。これらの詳細には、営業見込み客のメールアドレスと電話番号だけが含まれるわけではありません。また、顧客との過去のやり取りと購入履歴も表示されます。

顧客は営業担当者の数を大幅に上回ることを忘れないでください。これが、営業担当者が顧客コンタクトデータを一元化するプラットフォームからアウトバウンドコール機能を備えたオールインワンヘルプデスクソフトウェアまで、あらゆる支援が必要な理由です。

ウォームコーリングはどのように機能しますか？

ウォームコーリング戦略が機能するには、健全な基盤を構築する必要があります。すべての成功したウォームコーリングイニシアチブは、見込み客との関係を活用します。独自のイニシアチブを開始するには、見込み客との関係と本質的な信頼を確立するのに役立つシステムを作成する必要があります。

見込み客との以前の連絡は、通常のコーリングを有利なコーリングに変える唯一の方法です。すでに信頼と接続のレベルがあり、リードをより購入に関心を持たせ、最終的にはより多くのコールを売上に転換するために活用できます。

その呼び出しリストの構築を開始する方法はたくさんあります。最も一般的な戦略の1つは、できるだけ多くのネットワーキングイベントに参加することです。これらのイベントは営業見込み客との関係を構築する機会を作成します。B2CとB2Bの両方のイベントがあるため、企業は特定の目標に関連するイベントに参加することを選択できます。

その他の戦略には、メールサブスクライバーリストの構築とメールキャンペーンの実行が含まれます。ダウンロードされた添付ファイルなどのインジケーターを使用して、見込み客がウォームコールを受ける準備ができているかどうかを判断できます。ウォーム見込み客のリストを作成したら、これらのコールを行う時が来ました。

コールはウォームコーリング戦略の最後のステップです。営業担当者は、1つの目的だけでウォーム顧客に電話をかけるべきです。つまり、予約を設定することです。営業担当者が電話で専門的に販売している企業を運営している場合を除き、電話通話中に販売を優先すべきではないことを忘れないでください。主な目標は、実際の販売が行われる予約を設定することです。

電話通話は、営業担当者が見込み客との関係を評価し、それに応じて進むことができるようにするためのものです。見込み客はすでにあなたを信頼しており、製品とサービスについてもっと学ぶことに興味があるため、ビジネスコールドコーリングよりも変換がより簡単になります。

ウォームコール時に何を言うべきか

営業担当者が100％の時間即興で対応する必要はないことに注意することが重要です。成功したウォームコーリングイニシアチブは、ウォームコーリングスクリプトと実用的なウォームコーリングのヒントに基づいています。スクリプトは、平均的な購入者との会話からC級およびVP購入者との会話まで、様々な会話シナリオをカバーする必要があります。

オンラインには、異なる回答技術とアプローチに基づいた数百、数千ものウォームコールスクリプトがあります。すべてのビジネスとそのターゲット顧客はユニークであるため、ウォームコールスクリプトテンプレートに固執するのが最善です。顧客、ブランドイメージ、音声のトーン、およびウォームコーリング成功のための一般的なヒントについて知っていることを使用することをお勧めします。これは見込み購入者との関係を活用し、転換率を最大化するのに役立ちます。

シンプルなウォームコールスクリプトテンプレート

ウォーム見込み購入者に連絡する際に従うべき簡単なテンプレートは次のとおりです。

• 注目を集めるオープニング — 見込み客に名前を使ってこんにちはと言う。
• 適切な紹介を行う — 見込み客に署名と代表する会社を伝える。
• カードを見せる — 見込み客に通話理由を知らせる。
• 製品/サービスについて話す — 見込み客について持っている情報を使用して、販売している製品/サービスを関連性のあるものにする。

ウォームコーリングのベストプラクティス

2つのベストプラクティスに基づいてウォームコールスクリプトを構築できます。オープンエンドの質問とアクティブリスニングです。オープンエンドの質問は会話を促進し、アクティブリスニングは相互理解を改善し、営業担当者がアクティブな質問をするためのドアを開きます。

これはウォームコールであり、セールスコールではないことを忘れないでください。営業担当者は製品やサービスをピッチすることはありません。見込み客との会話を行い、見込み客に焦点を当てます。目標は、すでに確立された信頼の上に関係を構築し、見込み客にアクションを起こさせることです。多くのコールがスクリプトから外れるのを見るのは正常です。営業担当者が必要に応じて即興で対応する自由があるため、営業担当者に警告を与えるべきではありません。