ディスカバリーコールチェックリスト

ディスカバリーコールを行う前に、電話の相手が誰で、どのような情報を持っているかを知る必要があります。

コールを計画することが重要な理由は何ですか？

まず第一に、顧客が誰で、サービスから何を期待しているかについてのアイデアを持つことが重要です。さらに、コールのアジェンダを持つことで、焦点を保ち、すべての重要なトピックをカバーしていることを確認できます。最後に、事前に情報を収集することで、コール中により多くの時間を営業ディスカバリー質問をし、見込み客を知ることに費やすことができます。

コールを計画するにはどうすればいいですか？

見込み客との新しい営業ディスカバリープロセスを開始する前に、連絡先リストが最新であることを確認してください。見込み客のウェブサイトやソーシャルメディアページに新しい情報が追加されているかどうかを確認して、会話中に関連する質問をできます。最後に、スクリプトライターにディスカバリーコールのアジェンダを作成させることを検討してください。

コール計画に使用するツール：

• データを含むスプレッドシート
• 連絡先管理ソフトウェア
• リードナーチャリング用の自動ドリップシーケンス付きメールマーケティングソフトウェア
• ソーシャルメディアリスニングツール
• 見込み客調査ツール

コールを計画したら、潜在的な購入者を適格化する時間です。これには、彼らがあなたが提供するものに適しているかどうかを判断し、クライアント発見プロセスが完了した後の次のステップを決定することが含まれます。

購入者の適格化が重要な理由は何ですか？

それはあなたが製品またはサービスに適している人々に焦点を当てることを可能にします。これは、あなたと見込み客の両方の時間とエネルギーを節約します。どちらも、良い一致ではない何かについて議論するプロセスを経る必要がないからです。

購入者を適格化するにはどうすればいいですか？

購入者を適格化する最良の方法は、ニーズを理解し、製品またはサービスがそれを満たすことができるかどうかを理解するのに役立つ質問をすることです。尋ねることができるいくつかの質問は：

• 現在のビジネス上の課題は何ですか？
• 将来の目標は何ですか？
• 会社は現在どのようにリードを生成していますか？
• どのタイプの現在のソリューションを検討していますか？

購入者を適格化するために使用するツール：

• 見込み客アンケート
• バイヤーペルソナテンプレート
• 適格化マトリックス

購入者を適格化したら、今度はニーズを診断する時間です。彼らが現在直面している問題を判断し、彼らに最適なソリューションを理解する必要があります。

見込み客のニーズを診断することが重要な理由は何ですか？

それはあなたが見込み客のニーズを理解していることを確認します。診断に従って、ビジネス上の課題を満たすソリューションを提供できます。さらに、顧客が探しているものを正確に知ることで、製品またはサービスを効率的に配置できます。ニーズについて尋ねることで、より良い洞察を得ることができ、何が機能し、何が機能しないかを判断するのに役立ちます。

見込み客のニーズを診断するにはどうすればいいですか？

購入者が直面している課題と、製品またはサービスがそれらを克服するのにどのように役立つかを理解するのに役立つ質問をしてください。質問が具体的であるほど、見込み客のニーズをより良く理解できます。

見込み客のニーズを診断するために使用するツール：

• 調査（例：NPS）
• 営業パイプライン評価ツール
• 競合分析
• ペルソナテンプレート

SPINモデルは、見込み客の購買ステータスを判断し、より多くのディールをクローズするのに役立つ営業手法です。状況、問題、影響、およびニーズの略です。

SPINモデルの使用が重要な理由は何ですか？

それはあなたが見込み客に関する重要な情報と、彼らが現在営業担当者にどのように対応しているかを特定することを可能にします。購入者のステータスがあなた自身のステータスと一致しない場合、先に進む前に問題に対処できるように、その理由を調べる必要があります。

SPINモデルを使用するにはどうすればいいですか？

SPINモデルは、見込み客がどのように対応しているか、どのような情報が必要かを理解するのに役立つ質問をする場合に最も効果的です。これにより、すばやく適応し、より効果的にアプローチできます。

SPINモデルに使用するツール：

• 見込み客調査
• スプレッドシート
• 営業プロセスを管理するためのソフトウェア
• CRMソフトウェア

見込み客の会社を調査し、ビジネス上の課題について学びます。

事前に質問リストを準備することが重要な理由は何ですか？

事前に質問のリストを作成するのが理想的です。それはあなたが見込み客と話すときに関連する質問をするための準備をより良くすることを可能にします。

事前に質問リストを準備するにはどうすればいいですか？

購入者のニーズを理解するためのアンケートを作成します。このタイプの質問をすることは難しい場合があるため、事前に探しているинформ情報のタイプを知ることが重要です。

事前に質問リストを準備するために使用するツール：

• 連絡先フォームとアンケート
• ウェブサイト上のFAQページ
• 購買サイクルテンプレート
• 営業コール用チートシート

営業プロセス中に、コール期間は見込み客とのニーズを学ぶための時間を決定します。

コール期間を設定することが重要な理由は何ですか？

効率的な時間の使用のために重要です。これはあなたがコール中に何について話すべきかを決定するのに役立ちます。さらに、見込み客にあなたのコールの周りにスケジュールを管理するための時間枠を与えます。コール期間を設定することで、営業ピッチを計画することもできます。スケジュールされた時間内に購入者のすべての質問と懸念に対処できることを確認する必要があります。

コール期間を設定するにはどうすればいいですか？

コール期間を設定する最良の方法は、見込み客がいつ利用可能で、どの呼び出し時間を好むかを調べることです。

コール期間を設定するために使用できるツール：

• カレンダースケジューリングツール
• コール記録ソフトウェア
• 時間追跡アプリ

営業では、コールスクリプトは、何を言うべきか、いつ言うべきかを概説するガイドです。これらのスクリプトはベストプラクティスルールに基づいているため、エージェントは常に最高のカスタマーサービスを提供できます。

コールスクリプトの使用が重要な理由は何ですか？

コールスクリプトにより、ディスカバリーコールの準備がより整います。なぜなら、特定のポイントで何を言う必要があるかを強調しているからです。次に何を言うべきかについて心配する必要はなく、見込み客のニーズに焦点を当てることができます。

コールスクリプトを使用するにはどうすればいいですか？

単語ごとに読んで、会話に焦点を当てることができるようにしてください。スクリプトから逸脱すると、会話がトピックから外れ、見込み客のニーズについて学ぶことができなくなる可能性があります。

コールスクリプトに従うために使用できるツール：

• コールスクリプト
• コール中に自分をテープに記録する
• 音声認識ソフトウェア

ツールを使用することで、コールワークフローを合理化し、営業プロセスをより効率的にできます。ツールはまたあなたの仕事を簡単にし、見込み客のニーズに焦点を当てることができます。

コールワークフローを合理化するためのツールを使用することが重要な理由は何ですか？

それはあなたがすべての必要な情報とメモを記録することを可能にするので、後でフォローアップ中にそれらを参照できます。また、メトリクスを追跡し、データを分析し、営業プロセス内のパターンを特定することが容易になります。ツールは、コール中に通常時間がかかるような特定のタスクを自動化することを可能にするため、コールワークフローの確立に不可欠です。これには、コール記録やフォローアップメール送信などのプロシージャが含まれます。

コールワークフローを合理化するためにツールを使用するにはどうすればいいですか？

自分に最適なツールを決定してから、それらをプロセスに統合します。LiveAgentは、ほとんどのCRMと統合され、カスタマーサポートを管理するための優れた方法であるため、自然な選択肢の1つです。

コーリングプロセスを合理化するために利用可能なツール：

• カスタマーサポートソフトウェア（LiveAgent）
• コール記録ソフトウェア
• 時間追跡アプリ
• ミーティングスケジューラー
• 音声認識ソフトウェア

購買プロセスの特定の段階で、顧客は異なる痛点を経験します。それらを特定することで、これらの問題に対する答えとソリューションを提供できます。

購入者の旅に質問を一致させることが重要な理由は何ですか？

このプロセスにより、顧客はより快適に感じ、エージェントが信頼を得る機会が提供されます。顧客が探しているものと、それが製品/サービス提供とどのように一致するかをより良く理解するために。

購入者の旅に質問を一致させるにはどうすればいいですか？

最良の方法は、以前の会話をフォローアップし、購買プロセスのどこにいるかを尋ねてから、それに応じて質問をカスタマイズすることです。また、異なる方法で同じ質問をする準備をして、さまざまな回答を得ることができるようにする必要があります。開放的な質問をするようにしてください。はい/いいえの質問は避けてください。フィードバックをほとんど与えないかもしれません。この段階ではプロービング質問の使用も推奨されます。

購入者の旅に質問を一致させるために使用するツール：

• CRM
• リードスコアリング
• マーケティングオートメーションソフトウェア
• アンケート/調査

見込み客とのミーティングを設定する場合、両当事者にとって最適な時間と場所を考慮することが重要です。これは、再スケジュールまたはキャンセルする必要があるのを避けるのに役立ちます。

営業ミーティングを手配することが重要な理由は何ですか？

それはあなたが時間を尊重し、生産的な会話を可能にすることを示しています。また、スケジュールをより効果的に管理し、見込み客との時間を最大限に活用できます。ミーティングをセットアップするための時間と努力を費やすことで、見込み客との信頼と尊重を得ることができ、ディールをクローズするときに大いに役立ちます。

営業ミーティングを手配するにはどうすればいいですか？

営業ミーティングをセットアップするときは、時間がないか、あなたの要件を満たしていないと感じているため、人々はしばしば最初にいいえと言うことを念頭に置いておくことが重要です。そのため、永続性が重要です。1人が参加できない場合は、別の人が彼らの代わりに参加できるかどうかを確認してください。

タイミング的には、人々が忙しくない傾向があるため、平日の朝早くまたは午後遅くがうまく機能します。金曜日のミーティングは避けるべきです。金曜日は通常、週の終わりと見なされるからです。最適な場所は見込み客によって異なりますが、一般的には、オフィスまたはカフェが機能します。

営業ミーティングを手配するために使用するツール：

• カスタマーサポートソフトウェア（LiveAgent）
• ミーティングスケジューラー
• ビデオ会議または電話会議ソフトウェア
• 時間追跡アプリ

見込み客とのフォローアップは営業プロセスの重要な部分ですが、何を言うべきか、いつ言うべきかを知るのは難しい場合があります。

フォローアップの計画が重要な理由は何ですか？

事前にフォローアップを計画することで、各会話に適切に準備する時間が得られます。また、彼らとビジネスをする際のあなたのコミットメントを示しています。その結果、スケジュールをより効果的に管理し、今後のすべての機会を最大限に活用できます。

フォローアップを計画するにはどうすればいいですか？

最良の方法は、コール後24時間以内に、特定の質問またはリクエストがリストされているメールを送信することです。これは、ビジネスの痛点（コール中にまだ議論されていない場合）と別のミーティングの可用性について尋ねることができます。その後、その48時間後に別のメールでフォローアップして、次の会話のために時間をスケジュールするよう求めてください。

フォローアップを計画するために使用するツール：

• メールテンプレートまたは定型応答
• メール自動化ツール
• CRM
• ビデオ会議または電話会議ソフトウェア

営業ミーティングを手配し、見込み客とのフォローアップを行ったら、意思決定プロセスを完了し、ディールをクローズする時間です。最初は難しいかもしれませんが、適切なテクニックを使用すれば、簡単になります。

ディールをクローズすることが重要な理由は何ですか？

ディールをクローズすることで、次のステージに進み、売上を上げることができます。また、将来彼らがあなたのところに戻ってくる可能性が高まります。さらに、営業担当者としてのあなたの自信を構築し、時間の経過とともにあなたの進捗を示しています。

ディールをクローズするにはどうすればいいですか？

見込み客が提供する製品またはサービスで先に進むことに興味があるかどうかを尋ねます。それがどのように彼らを助けることができるかを説明し、お持ちの懸念などについて尋ねます。また、インセンティブとして割引を与えることを試してみてください。彼らがまだあなたが提供するものの購入について確信していない場合は、あなたが提供するものに興味を持つかもしれない他の誰かを知っているかどうか尋ねてください。

ディールをクローズするために使用するツール：

• 提案テンプレート
• 営業スクリプト
• メールテンプレートまたは定型応答
• 電話スクリプト
• ビデオ通話ソフトウェア