ウォームリード vs コールドリード: どのように異なるか？

売上のコンバージョンに貢献する多くの要因がありますが、ほとんどのマーケティング戦略家は、販売ジャーニーは常にリードから始まることに同意できます。リードのニーズを分類して理解することは、リードナーチャリングに努力を費やす際に大きな利点を与えることができます。ウォームまたはコールドであるかどうかは、販売にコンバートする可能性がどのくらい高いかを示します。ホットリード（購入する準備ができている）でない限り、ウォームリードと見込みの薄いリードは販売プロセスを通じてガイドするためにナーチャリングが必要です。この分類は、顧客ジャーニーがどの程度スムーズであるか、および購入体験全体を促進するかを決定するため、マーケティング戦略を作成する際に不可欠です。すべてのリードに適用できる単一の戦略はありませんが、ジャーニーのどの段階にあるかに関わらず、各リードを個別に理解して評価しようとしてください。

ウォームリードとは何か？

名前が示すように、ウォームリードは既にサービスまたは製品に「温められた」リードです。すでに関心を示しており、ソーシャルメディアであなたのページをフォローしたり、週刊メールニュースレターを購読したりしており、ビジネスをレーダーに持っています。ウォームリードは、あなたの今後のディール和プロモーションについて聞くことにかなり開放的です。また、ウォームコールとメッセージキャンペーンのような戦略に対してより反応しやすいです。したがって、リードナーチャリングに努力を費やすことで、販売へのコンバージョンの可能性を高めることができます。

業界によって異なりますが、ウォームリードはほぼ10倍多くコンバートする可能性が高く、クローズレートは約14.6％であるのに対し、見込みの薄いリードは約1.7％でクローズします。彼らは顧客ジャーニーの最初の段階にはいませんが、これらの潜在顧客をプロセスの最終段階に到達させるためにはまだ道のりがあります。

見込みの薄いリードとは何か？

見込みの薄いリードは、ビジネスの製品またはサービスに関心を示していないリードです。彼らは販売プロセスの最初の段階に位置しており、場合によってはビジネスを認識していない場合もあります。これらのリードのソースはさまざまで、ウェブ上のメールリスト、または単に販売担当者のコールド呼び出しから来ることもあります。リードナーチャリングは関係を発展させ、見込みの薄いリードをウォームリードに変えるのに役立ち、コンバージョンの可能性を高めます。

ウォームリードと見込みの薄いリード間の主な違い

見込みの薄いリードとウォームリードの両方は、あなたの理想的なクライアントプロフィールの説明に適合していますが、細部に煮詰めると、それぞれが持つ特定の特性があり、それらを区別するのに役立ちます。

見込みの薄いリード

• 製品にほとんどまたはまったく関心を示していない個人または企業
• ビジネスの提供について認識していない個人または企業
• 購入ジャーニーをガイドするためにより多くの時間とナーチャリングが必要
• ニーズを指定していない
• ビジネスと相互作用するために連絡していない個人または企業

ウォームリード

• まだ連絡していないが、詳しく見るためにコミュニケーションを開始する準備ができている個人
• 製品またはサービスに既に関心を示している個人または企業
• 既にニーズを指定している
• ビジネスを探し出し、ソリューションを提供できることを認識している個人または企業
• 購入ジャーニーをガイドするために比較的少ない時間とナーチャリングが必要ですが、注意が必要

見込みの薄いリードとウォームリードのプロスペクティング方法

リードを分類した後、リードをプロスペクティングするためのコンテンツマーケティング戦略を作成するための努力を開始できます。各タイプのリードには異なるアプローチが必要なため、今日マーケティング戦略家が使用する最も一般的なテクニックに詳しく見ていきましょう。

見込みの薄いリードをプロスペクティングする方法

見込みの薄いリードはまだ製品またはサービスに対して多くの関心を示していないため、注意をあなたに引き付けることができるいくつかの方法があります。見込みの薄いリードはすべてのリードの中でセールスファネルから最も遠いため、場合によっては当たり外れのように感じるかもしれません。 弊社の多くは、私たちが必ずしも検索していない製品についての自発的な呼び出しやメールの反対側にいた経験があります。プレゼンテーション技術を絞り込むことで、簡潔で彼らのキューに気づき、露骨に押し付けがましくないことで、コールド販売リードとビジネス間のより良い通信の段階を設定できます。

コール呼び出し

コールド呼び出しはかつて新しいリードを集め、直接連絡を取るための主要な方法でしたが、携帯電話の世界的な大量採用は、コール呼び出しがホームではなくポケットに到達することを意味していました。これにより、人々は以前ほど頻繁に電話に出なくなり、マーケティングと販売チームは新しい、あまり自発的ではないコミュニケーション方法に目を向けることを余儀なくされました。 2020年、未知の番号からの呼び出しの94％がボイスメールにリダイレクトされ、2014年のわずか80％から増加しました。それにもかかわらず、電話通話のようなリアルタイムインタラクションは、潜在顧客との個人的な関係を作成するのに役立ちます。これは、電話の向こう側に人間がいることを示しているためです。メールでの簡潔な紹介の後にコールドプロスペクトに電話をかけることは、予期しない見知らぬコール呼び出しよりも良い結果をもたらす可能性があります。

コールドメール

メールは依然として最も使用され、最も効果的なマーケティング形式の1つです。製品に不慣れな人々にメールを送信する場合は、キャッチーで有益な件名と非常に簡潔な本文を作成するようにしてください。ユーザーはテキストと画像で圧倒されたくないため、有益な情報を見落とします。

LiveAgentは、いつでも使用できる多くのメールテンプレートを提供しています。 多くの消費者にとって、これはビジネスへの紹介になるため、クリーンで新鮮なデザインと読みやすさはここで役に立ちます。 さらに進むために、メール個人化は応答率を大幅に増加させる簡単な方法です。 パーソナライズされたメール件名だけで、開かれる可能性を最大26％引き上げるのに十分です。 これには潜在的なクライアントについてのいくつかの背景研究が必要ですが、非常に効果的であることが示されています。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアが個人と企業の両方に提供できるリーチを否定することはできません。 多くの人々はソーシャルメディアプラットフォームで連絡されることを好みます。これは、すぐに到達できるが、自分のペースで応答できるという中間点を提供するためです。 実際、応答速度はリードをプロスペクティングする際に大きな役割を果たしており、ソーシャルメディアはその即時性で知られています。 5分以内にリードに応答することで、適格なリードになる可能性を100倍に高めるのに十分です。 ソーシャルメディアマーケティング戦略を作成する場合は、強い存在を維持できるいくつかのソーシャルメディアプラットフォームを選択してみてください。 これは、多数の個人や企業に連絡し、同時にユーザーを有益でキャッチーなソーシャルメディア投稿を通じて最新の状態に保つことができる媒体です。

ウォームリードをプロスペクティングする方法

大多数のウォームリードは既にドアに足を踏み入れているため、ビジネスとの経験を促進するためにいくつかのウェルカミング方法を実装するのは良い考えです。

パーソナライズされたコンテンツ

マーケティングの個人化は購入者の購買決定に大きな影響を与えるため、リードをターゲットにする際に一般的になっています。 見込み客の関心やニーズと一致する有益なコンテンツに注目される可能性が高くなります。 研究によると、91％の消費者は、関連するオファーと推奨事項の形でパーソナライズされた価値のあるコンテンツを提供するビジネスでショッピングする可能性が高くなっています。

メールドリップキャンペーンと説明的なブログ投稿は、ウォームプロスペクトに共有できる関連コンテンツの例です。 メールマーケティングソフトウェアを使用して、これらのキャンペーンを自動化して、顧客の行動とセグメンテーションに基づいて適切な時間に配信されるようにできます。 ニーズについて学び、これらの価値あるコンテンツの形式を適切で最適な時間にリリースするようにしてください。

対面/リアルタイムインタラクション

ウォームリードとの通信は、既に彼らがビジネスに慣れていることを暗に示しています。ラポートを構築することは非常に重要であり、リアルタイムの会話を開くよりも良い方法は何でしょうか。 電話通話、オンラインZoomミーティング、および地元の実店舗ビジネスの場合は対面ミーティングの組み合わせを使用して、顧客関係を強化してください。 これらの予約は、見込み客が持つ可能性のある質問に答えるためにも役立ち、ブランドのより明確な画像を与え、交渉の細部を絞り込みます。

レビュー/カスタマーテスティモニアル

顧客が購買決定を下す際に多くの要因が機能していますが、より強力な影響の1つは社会的証明、または他の忠実な顧客とユーザーからの検証です。 製品レビューと推奨文を使用してください。これらは見込み客と既にビジネスとの経験を持っている以前のクライアント間の信頼を構築するのに非常に効果的です。 ビジネス自体からではなく、他の消費者からの良いレビューは、マーケティング目的の意図により疑われる可能性のある言葉から、追加レベルの真正性を与えます。 これを視点に入れるために、79％の消費者は購入を決定する際にレビューが重要であると述べています。

オンラインプレゼンスからウォームリードを効果的に集める方法

デジタルマーケティングの台頭と競争的なランドスケープにより、企業がより多くの顧客を引き付けるためにオンラインプレゼンスを構築することが不可欠です。 潜在顧客の注目をビジネスに引き付ける方法を探しているなら、オンラインプレゼンスからウォームリードを集めることは素晴らしいスタートになることができます。 リードの特定と分類は販売プロセスの重要な部分であり、正しい適格質問をすることから始まります。 良いリード適格プロセスにより、マーケティング担当者は販売機会を最大化するために適切な時間と場所でターゲット化されたコンテンツを提供することで、品質リード関係をナーチャリングできます。

次のステップに進み、リードを管理するには、もう少し組織と人的資源が必要ですが、これはすべて正しいツールで簡素化できます。 既にオンラインプレゼンスを持っており、生成したウォームリードを集めたい場合は、見込み客に通信への招待を配置してみてください。

ウェブページの明確なビューにライブチャットボタンを配置することで、ユーザーは質問や疑いが生じた場合にすばやく連絡を取ることができ、連絡先ページを探すために必要なステップを排除できます。 また、ビジネスからの有用で有益なニュースレターの見返りにメールサインアップを強調することもできます。 ソーシャルメディアはそれ自体がユニークで強力なツールであり、コミュニケーションへの即座なアクセスを可能にし、あなたをウォームリードに一歩近づけることができます。 ソーシャルメディアアイコンなどのソーシャルプラットフォームを通じてあなたに連絡できるという事実を強調するようにしてください。これらは各ページにリダイレクトします。 連絡が開始されたら、彼らについて貴重な洞察を得ることができ、購買ジャーニーのステージを特定できます。

LiveAgentは、見込み客とリードを管理するための広範な機能を含むマルチチャネルヘルプデスクソフトウェアです。 LiveAgentのようなツールを使用することは、顧客通信のための橋を構築する際にビジネスにとって実用的です。 当社のライブチャットテクノロジーは、顧客がビジネスに簡単に連絡を取り、質問やコメントが迅速に回答されるための簡単なオプションを提供します。 これは、組織化されたチケットシステムのような機能と組み合わせることで、エージェントが問題をシームレスに処理できます。 LiveAgentは、自動チケット配布を実装することで平均応答時間を削減し、チケットがエージェントに均等に割り当てられるため、キューの構築を減らします。 ソーシャルメディア統合も利用可能で、複数の場所から単一のアカウントにログインする追加のステップを排除します。

カスタマーサービスのための万能ツールに投資することは、リードを集め、管理することを促進します。これはヘルプデスクとソーシャルメディアが多くの人々がブランドに連絡して相互作用することを選択する方法であるため、現在有利です。 リードと見込み客との関係を最適化することに焦点を当てることで、マーケティング活動もサポートします。 これにより、マーケティングコスト全体が低くなり、ROIが高くなり、最終的には顧客保持が向上します。

結論

取得するリードのタイプに応じて、それらを適切に分類して管理することは、セールスファネルを通じてそれらをガイドするための確実な方法です。 潜在顧客のニーズと期待を理解することは、マーケティング戦略を形成するのに役立ち、見込み客をセールスファネルを通じてガイドします。 ブランドに不慣れな見込みの薄いリードは、ウォーマーリードよりも多くの注意とナーチャリングが必要な傾向があります。 リードの種類の主な違いは、最適なエクスペリエンスを提供するために適用する必要があるリードナーチャリングのレベルを識別します。 見込みの薄いリードをプロスペクティングするための有用な方法は、コールドメールとコール呼び出しを通じてですが、ウォームリードの場合、リアルタイムインタラクションと推奨文は効果的な方法として際立っています。

LiveAgentのようなソフトウェアを使用することで、ソーシャルメディア統合、ライブチャット機能、コールセンター管理、チケット組織などの広範な機能があるため、リードを管理する際に優位性を得ることができます。

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