セールスプレイブックとは何か、そしてそれを作成する方法

常に適切な見込み客で満たされたパイプラインを持ちたい場合は、反復可能な営業プロセスを作成することが最優先事項です。

反復可能なプロセスがいかに重要であるかは誰もが知っていますが、それらを作成するのは難しいです。営業プロセスのランプアップを開始する場合、何が機能するのか、およびそれを実装する方法は正確にはわかりません。

このガイドでは、セールスプレイブックの作成について知っておく必要があるすべてのことを紹介します。定義と利点から、従うことができるプロセス、さらに貴社でテストできるセールスプレイブックの例まで。

さっそく始めましょう。

セールスプレイブックとは何ですか?

セールスプレイブックは、チームが新しい顧客と繰り返し関わり、取引を成立させるために従うことができるステップを詳しく説明する文書またはプロセスです。

定義されたセールスプレイブックがある場合、営業チームの誰もが各ステップを簡単に従うことができます。営業サイクル全体を通じて、クライアントとの一貫したレベルのコミュニケーションを確保するのに役立ちます。

プレイブックは、新しい営業担当者と経験豊富な営業担当者の両方が新しいリードと営業を生成するのを簡単にします。

セールスプレイブックに完璧な公式はありません。なぜなら、内容と従うべきステップは、貴社、使用するツール、および顧客のタイプに依存するからです。しかし、一般的に、セールスプレイブックテンプレートには、バイヤーペルソナ、営業ツールの概要、および主要業績評価指標(KPI)などの要素が含まれます。

セールスプレイブックが必要ですか?

定義されたプレイブックがなくても、何十万ドルもの収益を上げたかもしれません。結局のところ、製品が重大な顧客の痛みを解決する場合、しばらくの間、明確な営業プロセスがなくても大丈夫です。

結局のところ、パイプラインにリードを入れるために営業運営をスケーリングする必要があります。その時が来たら、ビジネスに何が機能するかを概説するセールスプレイブックが実施されていることに感謝するでしょう。

特に雇い始めるときに重要です。プレイブックは、新入社員がビジネスプロセスについて訓練を受けることができるようになり、説明を受けたり、自分たちで理解する必要がなくなります。

セールスプレイブックの作成方法

最も簡単な方法は、営業チームが日々の活動に取り組んでいるときに、営業チームとプレイブック設計セッションを開催することです。営業目標を達成するために、プレイブック全体をできるだけ詳細にしてください。

次に、各主要ステップをスクリーンショットと書面によるドキュメントで文書化します。

選択するツールは、チームが使用する可能性が高い限り、重要ではありません。

良いオプションは次のとおりです:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

すでに機能しているプロセスに基づいてのみプレイブックを作成することが重要です。営業部門がそれらを使用しないようにするためにでさえ、悪い営業慣行を追加しないでください。新しい顧客と収益をもたらすことが証明されている効果的なテクニックのみを含めます。

一方、適格なリードを獲得するために必要な正確なステップを知ったら、営業チームがそれらを使用し始めるときにプレイブックがより効果的になります。セールスプレイブック作成プロセスは、不必要に複雑である必要はありません。ただし、営業方法論、すべての高度な営業テクニック、主要な目標、営業プロセス、およびプレイブックの対象者が含まれている必要があります。

次に、適格なリードと顧客を営業パイプラインに取り込むためのプレイブックの作成を開始するために使用できるいくつかの営業チャネルを見てみましょう。

セールスプレイブックの例

アウトバウンド営業プレイブックの例

1. パーソナライズされた対象を絞ったアプローチのためにコールドメールを使用する

コールドメールは、新しい見込み客と連絡を取るための優れたチャネルです。メールアウトリーチを通じて、理想的な顧客と一致する見込み客に連絡できます。

これを正常に実行するには、次の手順に従います:

まず、連絡したい見込み客を特定し、メールアドレスを取得する必要があります。BuiltWith、UpLead、Clearbitなどのツールを使用して、業界内の連絡先を見つけることができます。

確認済みのメールアドレスを含む連絡先情報を入手したら、コールドメールテンプレートを作成する必要があります。

メールテンプレートの一部を再利用することはできますが、各メールは各受信者のための一意のコンテンツを含む必要があります。パーソナライズされたオープニング行、および名前、会社名、および追加のパーソナライズされた詳細を追加できます。

たとえば、メールは次のように始めることができます:

• [場所]に新しいオフィスをオープンしたことを祝います。
• [トピック]に関して公開した記事を読みました。マーケティングチームを構築した方法についてあなたの透明性に感謝します。
• [ポッドキャスト名]であなたを聞きました。素晴らしい洞察です!

メールが見込み客のために特別に作成されていることが明確である限り、メールを作成するときに車輪を再発明する必要はありません。

見込み客に連絡している理由についての情報を追加し、返信しやすくするコールトゥアクションを含めてください。

以下はメールテンプレートの例です:

[Brand]ファミリーへようこそ!弊社の全員が、[Product]に満足していることを確認するためにここにいます。まず、アカウントが正しく設定されていることを確認しましょう。

オンボーディングチュートリアルを見ると、[product]に慣れるのに役立ちます。セットアップ処理を完了する方法、アカウントの主要機能、および便利なヒントとコツについて説明します。

オンボーディングチュートリアルビデオ

ご不明な点がございましたら、いつでも(メール)までお問い合わせいただくか、@brandnameでツイートしてください。お力になります!

では、また次の機会に
[あなたの署名]

見込み客リストとメールテンプレートが準備できました。次のステップは、コールドメールを送信することです。

これを行う最良の方法は、QuickMailのようなコールドメールソフトウェアを使用することです。ただし、利用できるオンラインメールスクリプトが多くあります。

最初に見込み客をインポートします。次に、作成したメールテンプレートをメールエディタに追加します。シーケンスに1つのメールがあっても、返信が得られますが、高性能なコールドメールキャンペーンの秘密は、返信がない後にフォローアップすることです。

3〜5通のフォローアップメールを送信し、その間に数日間の遅延を設定します(2〜4日の遅延が適切です)。

最初のメールが見込み客の目を引かなかった場合、フォローアップが引く可能性が高いです。

あなたが適格な営業リードと会話をしているのは長くはありません。彼らはあなたがどのように問題を解決できるかについてもっと学びたいと思っています。

QuickMailをCRMソフトウェアと同期できるため、返信を受け取ると、見込み客レコードに自動的に追加されます。

どのタイプのメールテンプレートとコールトゥアクションが最も多くの返信を生成するかを知ったら、基本的な営業テクニックをステップバイステップで概説するプレイブックを作成できます。その後、営業チームの誰もが飛び込んで、実りのある会話を開始するコールドメールの送信を開始できます。

専門家のメモ

カスタマーサービスは、顧客が戻ってくるかどうかに直接影響を与えます。これが営業と同じくらい重要です。

すべてを1つのプラットフォームで探している場合は、カスタマーサービスソフトウェアソリューションを検討してください。システムは、すべての通信を1つのインターフェース、レポート、およびチームの日々のタスクを自動化に集約します。

注目すべき機能:

• ユニバーサルインボックス
• 自動メール
• チケッティング
• IVR
• 自動コールバック

利点

• コールドメールは顧客に到達するための直接的な方法を提供します
• コールドメールツールを使用してメールとフォローアップを自動的に送信します
• 機能するコールドメールテンプレートが得られたら、反復可能なプロセス
• 低コスト。必要なのはプロスペクティングツールとコールドメールツールだけです

欠点

• メールは常にパーソナライズする必要があるため、完全に自動化することはできません
• 見込み客が戻ってきたときに返信できる必要があります

2. LinkedInアウトリーチを使用して意思決定者をターゲットにする

LinkedInはアウトバウンド営業業務のための別の優れたプラットフォームです。

最初のステップは、あなたとチームのLinkedInプロフィールを最適化することです。理想的には、プロフィールを貴社ブランドと一致させ、LinkedInが提供するすべてのプロフィール不動産を使用します。誰かがあなたのプロフィールに着地した場合、彼らはあなたとチーム全体が彼らをどのように支援できるかを正確に知っています。

次に、あなたとチームはSales Navigatorアカウントが必要です。わずかな費用がかかりますが、LinkedInでアウトバウンドキャンペーンを実行するために不可欠です。Sales Navigatorは、より強力な検索フィルター、より高い接続要求制限、および追加のInMailクレジットを提供します。これにより、見込み客のインボックスの上部にプッシュされるメッセージを送信できます。

効果的なアウトバウンドリード生成を実行したい場合は、LinkedInアウトリーチツールを使用する必要があります。これらがアカウントが制限されるリスクを冒す可能性があることに注意することが重要です(LinkedInは、ユーザーがプラットフォームに追加機能を追加するときに有名に好きではありません)。

アカウントの安全機能に投資し、このリスクを最小化するツールを探します。Expandi、LeadConnect、Zoptoなど、いくつかの一般的なオプションがありますが、決定する前に徹底的な調査を行ってください。

LinkedInアウトリーチツールを選択したら、コールドメールと同様の方法でプラットフォームを使用できます:

• 見込み客リストを作成します
• パーソナライズされたアウトリーチメッセージを作成します
• メッセージをスケジュールして送信します

意思決定者の33%が購入決定を下すときにLinkedInを使用していると言っているため、そこに存在を維持することが重要です。

利点

• 大数の意図した視聴者がプラットフォームでアクセス可能です
• LinkedInアウトリーチツールを使用してアウトリーチを自動化できます
• プロフィールを最適化すると、インバウンドの関心につながる可能性があります

欠点

• LinkedInは、招待制限を超えるか、準拠していないソフトウェアを使用した場合、アカウントを制限できます
• プラットフォームを所有していないため、LinkedInがAPIを変更した場合、ツールをカットオフできます

インバウンド営業プレイブックの例

1. ライブチャットで、より多くのWebサイト訪問者を顧客に変換する

ライブチャットは、既存の顧客を支援するためだけにあるチャネルと見なされることがよくあります。

ただし、正しく使用すると、インバウンドリードから情報を集め、デモコールをスケジュールするよう促すための優れた方法になります。

Webサイト体験の最適化がなぜそれほど重要なのですか?さて、これを想像してください:コールドメール、LinkedInメッセージ、または有料広告で顧客に連絡します。返信がなくても、Webサイトをチェックアウトする可能性が高いです。

Webサイトにアクセスしてアクションを実行しない場合、二度と見られない可能性があります。ただし、ライブチャットシステムを使用すると、Webサイト訪問者が質問をしたり、製品チームと関わったりするのを簡単にできます。

見込み客が持つ一般的な質問を知ったら、それらに自動的に答えるワークフローを構築できます。

時間が経つにつれて、ライブチャットスクリプトを調整し、コールトゥアクションを更新し、Webサイトのコンバージョン率を改善できます。

組み込みのCRMを備えたカスタマーサービスプラットフォームには、顧客プロフィールが含まれます。リードがチームと相互作用するたびに、会話をCRMレコードに記録できます。リードが再度連絡したときに、チーム全体が以前の会話の詳細を確認できるため、プロアクティブに支援できます。

見込み客との相互作用の後、プラットフォームから直接フォローアップメールを送信することもできるため、タブ間をジャンプするのに費やす時間が少なくなります。

利点

• 会社を積極的に調査している温かいリードと関わります
• 営業会話をCRMに記録し、顧客相互作用の最上部にとどまります
• ツールを使用してWebサイトのコンバージョン率を上げます

欠点

• ROIを見るには、一貫したWebサイトトラフィックを確保する必要があります
• 会社の既存プロセスに合わせるために必要な初期設定

2. カスタマイズされたランディングページを使用して、有料広告のROASを改善する

別の一般的なセールスプレイブック戦術は、理想的な顧客に対象を絞った有料広告を実行し、パーソナライズされたランディングページにトラフィックを駆動することです。

これには2つの主な利点があります:

• ランディングページのコンバージョン数を増やします
• 広告キャンペーンからのリードあたりのコストを削減します

パーソナライズされたランディングページを提供することに加えて、ライブチャットまたはヘルプデスクソフトウェアを設定することで、さらに一歩進むことができます。これを使用して、エンゲージメントワークフローをトリガーするか、見込み客がランディングページと相互作用するときにチームに通知できます。

カスタムランディングページを作成するために使用できるさまざまなツールがあります。

まず、メインビジネスWebサイトを管理するために使用している既存のプラットフォーム(WordPress、Webflow、またはカスタムツール)で作業することを選択できます。主な懸念事項は、チームがそれを快適に使用でき、複数の承認レイヤーを通じることなくランディングページを公開できることです。

または、UnbounceやLeadpagesなどのカスタムランディングページビルダーを使用できます。これらの利点は、営業に焦点を当てたランディングページを作成するために特別に設計されていることです。

通常、A/Bテストの組み込み、組み込みのコンバージョン分析プラットフォーム、および他の営業とマーケティングツールにプラグインできるようにさまざまな統合などの機能が付属しています。ただし、主な利点は、営業とマーケティングチームが開発者の支援なしにページを作成できることです。

顧客と共鳴する要素を知ったら、それらを使用してキャンペーンをスケールアップできます。

利点

• 有料広告キャンペーンからの投資収益率を改善します
• パーソナライズされたランディングページで最も関連性の高い見出しを見込み客に表示します

欠点

• よく変換される見出しを見つけるのに時間がかかる場合があります
• 関連するトラフィックを駆動するために広告キャンペーンに投資する必要があります

セールスプレイブックを実装するときの考慮事項

すべてのセールスプレイブックがすべてのビジネスに適合するわけではありません。独自の課題セットを持たない営業戦略はありません。ここで見た例の1つを見たからといって、それが必ずしも貴社に完璧であるわけではありません。

ビジネスでは、コールドメールキャンペーンとインバウンドリードを処理するプラットフォームを組み合わせて使用して、最高のROIを見ることができます。

別のビジネスは、有料広告と営業通話でより良い結果を見ることができます。

どのアプローチを試しても、各ステップを分析して、ユニークな顧客タイプと変換フローに対して機能することを確認してください。肯定的な結果が見られた場合は、それに固執してください。より多くの可能性があると思われる場合は、従っている営業テクニックを調整して、改善があるかどうかを確認できます。

営業チームが従うセールスプレイブックのタイプに関係なく、重要なのは、各ステップを自分に対して機能するように適応させることです。

また、プレイブックが時間とともに変わるのは自然です。たとえば、営業チームが新しいツールの使用を開始した場合、継続的な成功を確保するためにプレイブックを更新する必要があります。さらに、新しい市場の見込み客をターゲットにし始めたり、新しい製品提供を導入することにした場合、アプローチを変更する必要があり、したがってプレイブックも変更する必要があります。

結論

効果的なセールスプレイブックを作成することは、営業運営をスケールアップするための重要なステップです。営業チーム全体と営業マネージャーが認識を合わせあることを確保し、新しいキャンペーンを計画するときはいつでも反復可能なプロセスに従うことができます。

プレイブック作成に関しては、脅迫される必要はありません。共有Google Docと同じくらい軽量なシステムで始めることができます。これは、インバウンドキャンペーンまたはアウトバウンドキャンペーンを実行するときにチームが実行する必要があるステップを概説できます。時間が経つにつれて、キャンペーンをスケーリングし、新しいチームメンバーのオンボード、そして最終的により多くの取引を成立させ、ビジネスを成長させるために使用できる堅牢なドキュメンテーションセットに進化させることができます。